今年の上海ケーブル展示会から数十日が経ちましたが、ある出展者は「たとえ犬のためであっても展示会には行かないと思いますが、それでも来てしまいました。今は後悔しています。」と率直な発言をしました。{0}}厳しいように聞こえますが、このコメントは現場の多くのケーブル会社の感情を表しています。-ブースの前を通る100人のうち、実際に購入意思を持っている人はほんのわずかだった。30人は海外からの注文や輸出の機会に興味があり、20人は競争相手のメーカーを偵察しており、10人はオンラインで短いビデオを見てチェックするために来た人で、残りはほとんど歩き回ったり、道を尋ねたり、何気なくディスプレイを眺めたりしていた。
数年前、シーンはまったく異なっていました。顧客は具体的にブースを訪れ、製品サンプルや技術仕様を手に取り、ソリューション、価格、納期、長期協力について 30 分以上にわたる会話--について話し合います。しかし今日では、写真を撮り、パンフレットを手に取り、QR コードをスキャンし、簡単な質問をいくつかして、すぐに帰ることがますます一般的になっています。本当に展示会は無駄なのでしょうか？おそらくそれほど単純ではありません。
以前は、業界情報はそれほど透明ではありませんでした。バイヤーはサプライヤーを見つけるために紹介に頼ったり、展示会に参加したりすることがよくありました。彼らは、誰に生産能力があるのか、どのプロジェクトが完了しているのか、そして誰の価格が妥当なのかを 1 つずつ尋ねなければなりませんでした。
今日、状況は変わりました。 WeChat、電話、短いビデオ、業界グループを利用して、サプライヤーをオンラインで簡単に見つけることができます。工場の設備、機器、製品、導入事例はすべてデジタルで簡単にアクセスできます。では、なぜバイヤーはわざわざ展示会に足を運ぶのでしょうか？単にパンフレットを集めることが目的であれば、オンラインでのコミュニケーションの方が明らかに便利です。
その結果、展示会には明らかな変化が現れています。メーカーは他のメーカーと出会い、機器サプライヤーはケーブルメーカーとつながり、貨物輸送業者はパートナーを求め、支援企業はリソースを交換しています。会うときの会話は、「あなたの製品はどうですか？」という質問にとどまらず、「注文はありますか? 在庫は必要ですか? この種の製品を探しているクライアントはいますか?」-とも尋ねられます。以前は買い手が売り手を探していました。今では、積極的に機会を求めているビジネスマンのグループのように感じられます。
しかし、客足と訪問者の質が低下する一方で、上場企業はケーブルメーカーを積極的に探しており、ステートグリッドまたはサザンパワーグリッドに関連する資格を明示的に要求しています。これは、需要がなくなっているわけではなく、-単に進化しているだけであることを示しています。これらのバイヤーが望んでいるのは、サンプルでいっぱいのブースや最低価格を提供する工場ではなく、適切な認証、実証済みのプロジェクト経験、安定した生産能力、信頼できる配送能力を備えた企業かもしれません。-このような購入者にとって、企業がステート グリッドやサザン パワー グリッドのサプライ チェーンに参入し、長期的な納品を維持できるかどうかは、展示会で通行人を惹きつけることよりもはるかに重要です。-これは一見矛盾した現象を説明しています。通常のブースではすぐに注文を獲得するのに苦労していますが、既存の顧客ベースを持つ適格企業はショー中に依然として正確なリードに出会う可能性があります。展示会は冷え込んでいるかもしれませんが、それは機会がなくなったわけではありません。-単に展示会が集中しているだけです。
ある経験豊富な出展者は、「私たちは昔からの顧客に会い、同業者に会い、新しいトレンドを見つけるために参加します。」と現実的に言いました。
そのため、多くの企業が参加を続けていますが、{0}必ずしも現場での大量の注文を期待しているわけではありません。{1}}昔からのクライアントが関係を再確認するために立ち寄ります。潜在的な顧客は連絡先情報を交換します。競合他社が新製品や価格変更について知るために立ち寄ります。展示会は取引ハブからソーシャルおよび信頼構築のプラットフォームへと徐々に変わりつつあります。-このシフトを受け入れてもらえますか？
もう 1 つの実際的な理由があります。展示会に参加することは、会社が正常に運営され、機械が稼働し、生産が継続され、チームはそのままで、サービスが中断されていないというシグナルを市場に送ります。{0}}企業が数回連続して掲載されなかった場合、クライアントは経営上の問題が存在すると考えるかもしれませんが、同業他社はそれを投資の削減、あるいは市場からの撤退と解釈する可能性があります。製造業では、プレゼンスは抽象的なものではありません。-多くのパートナーシップは、繰り返しの対面会議を通じて構築されます。--
それでも、ブースを借りてサンプルをいくつか展示し、顧客が来るのを待つだけでは効果がなくなりつつあります。顧客はブースを訪れた後、企業の短いビデオを検索し、公式 Web サイトの情報を確認し、業界の連絡先に相談し、納入事例やアフターセールス機能を確認することがよくあります。-展示会はエンゲージメントの最初のステップにすぎず、もはや顧客獲得のプロセス全体ではありません。同様の変化は産業オートメーション、機械、装置の分野でも起こっています。イベントへの客足はかなりの数になるかもしれませんが、実際に注文につながるのは、通常、すでに製品コンテンツをオンラインでリリースし、顧客とのミーティングを事前にスケジュールし、技術ソリューションを準備している企業です。事前のオンライン基盤がなければ、顧客があなたのブースを見たとしても、あなたのことを覚えていない可能性があります。
この傾向はケーブル業界ではさらに顕著です。製品は似ていますが、仕様は大きく異なります。通常、購入者が最も気にするのは、安定供給、テスト基準への準拠、プロジェクト要件の満たし、問題が発生した場合に誰が対応するかです。明確なポジショニングを持たない企業は、-低価格と豊富なサンプルのみに頼って-、永続的な印象を与えたり、顧客の関心を維持したりするのに苦労しています。
逆に、特殊ケーブル、太陽光発電や風力発電のケーブル、鉄道輸送ケーブルを専門とする企業、または実証済みのエンジニアリング事例がある企業は、対面での会議ですぐに本質的な議論に移る傾向があります。{0}{1}お客様は、認証、納期、量産能力、長期プロジェクトをサポートできるかどうかについて質問します。-このように明確なニーズがあると、自然と名刺交換以上の会話が生まれます。これは、展示会の価値における差別化を示しています。基本的な情報はオンラインでますますアクセスできるようになってきていますが、信頼性、資格、プロジェクトの経験、長期的なコラボレーションには依然としてオフラインでの検証が必要です。{6}}企業が展示会を 1 回限りのセールス トークとして扱う場合、当然、投資収益率は魅力的ではないと考えるでしょう。-しかし、それらをブランドの支持、顧客維持、リソースのフィルタリングの機会と見なす場合、評価基準は完全に変わります。
最終的には、オンラインでのプレゼンスにより継続的な可視性が確保され、オフラインでのやり取りにより関係が強化されます。短いビデオは注目を集めます。トレードショーは会議を促進します。そして、協力が実現するかどうかは資格と提供能力によって決まります。これら 3 つの要素のいずれかが欠けていると、企業は中途半端なままになってしまう可能性があります。今年の上海ケーブル ショーの落ち着いた雰囲気は、需要の突然の消滅ではなく、従来の顧客獲得方法の進化を反映しています。{3}}上場企業がステート・グリッドおよびサザン・グリッドの標準に準拠するサプライヤーを探し続けているという事実は、実際の能力、信頼性、安定した顧客を備えた企業が依然として価値があることを裏付けています。
では、企業はやはり参加すべきなのでしょうか？はい。-ただし、通行人を待つだけではありません。代わりに、まずオンラインでのプレゼンスを構築し、ターゲット顧客を事前に特定し、既存の顧客や潜在的なパートナーと直接会い、資格、ケーススタディ、生産能力、サービス能力を活用してチャンスを掴みます。{2}それが今日のケーブル会社にとって正しいアプローチなのかもしれません。
展示会はもはや企業の顧客獲得のすべてを行うわけではありません。むしろ、誰が本当に活動しているのか、誰が本物の能力を持っているのか、誰がただ見せているだけなのかを明らかにする鏡のような役割を果たします。-
